Como todo principio básico en cualquier área de especialización, siempre está ahí, lo sabemos, pero por ser tan básico muchas veces lo olvidamos.

He recibido bastante formación en ventas, y después de mucha práctica, te das cuenta que como en muchas ramas de la ciencia y la ingeniería, hay muchas teorías, pero pocas leyes. Así que como es gratis, todos dormís, en realidad nadie con las neuronas en su sitio le hará mucho caso a esta ley, y después del éxito de ser el primer blog con ISO, y de acuñar un término lingüístico que nadie conoce, hoy voy a enunciar la:

Primera ley cosmocax sobre ventas

«Un producto o servicio es creado por una compañía con unas características determinadas, que ofrecerán al usuario unas ventajas sobre la situación anterior, que permitirán la consecución de unos beneficios»

Como ley moderna y molona, se puede definir mediante su acrónimo CVB, de característica – ventaja – beneficio. En inglés CAB (no entiendo como pueden sobrevivir con este idioma :)). Y en otros idiomas no existe.

Todo producto o servicio debe tener una utilidad para la sociedad para que exista una demanda, por pequeña, sesgada y maloliente que pueda ser ésta (su usuaria), y por tanto, habrá alguien dedicado a su comercialización. Este «alguien», dedicado a la función de ventas debe entender, para poder transmitir y utilizar la ley CVB, los tres términos:

– Características. Un profesional de la venta debe conocer todas y cada una de las propiedades que configuran su producto o servicio. Estas pueden ser tangibles o intangibles, pero hacen en su suma un todo. Un ejemplo de característica tangible es la elección del acero inoxidable para la fabricación de un componente, y una intangible es la posibilidad de reparación urgente en 10 minutos de un zapato.

– Ventajas. Este profesional debe conocer porqué han sido seleccionadas esas características anteriores, para poder transmitir cuales son las ventajas que ofrecen comparándolos con otros. Siguiendo con los ejemplos, la ventaja de fabricar algo en acero inoxidable es que en determinados ambientes no se oxidará como otros materiales, y del servicio de reparación urgente que el tiempo de espera será menor.

– Beneficios. El profesional debe conocer a la perfección qué obtiene el usuario con cada una de las ventajas, para poner en su mente el beneficio por encima de la situación anterior y despertar el deseo de compra. El beneficio de elegir el acero inoxidable es que ya no tendrá que pintar ni sustituir más la puerta de acceso, y la del servicio de reparación en 10 minutos, que ya no llegará tarde y con un zapato roto a esa importante cita.

En realidad, la función de ventas es algo más compleja, y no se limita a ver a un señor por la calle con un zapato roto a decirle que se lo podemos reparar en 10 minutos para que no llegue tarde a su cita, pues antes debemos hacernos una o varias preguntas a nosotros mismos, y una o varias preguntas al vagabundo usuario para determinar las posibilidades de éxito, esto sí que diferencia a un vendedor de un altavoz. Pero esto ya dará otros textos…

P.D. 1: ¡Coño! ¡Pero si esta ley es reversible! Eso si que es innovación. Para alguien que se dedique a la «creación», esta ley puede ser usada en dirección opuesta, eligiendo los beneficios que debe tener su producto o servicio, determinará qué ventajas ofrecerá, y quedarán definidas así sus características ¡toma ya! Voy a llamar a mi madre…

P.D.2: Me ha colgado a los 10 segundos…

P.D.3: Estoy seguro que esto está en algún sitio escrito y acuñado, pero llevo tiempo esperando que hagan la peli, y me he lanzado…

P.D.4: Confirmado. Encontraréis miles de entradas sobre caracterísitcas, ventajas y beneficios en la red. Pero ninguna tan alocada como esta